【コラム】『松竹梅の法則』３段階の選択肢で真ん中を選ぶ心理。

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どうも、管理人ですʕ•ᴥ•ʔ

少し前に【コラム】職場を見渡して思ったこと『あ。これ働きアリの法則やん』と言う記事を書きましたが、今回も法則シリーズのネタをご用意しました! ( ͡° ͜ʖ ͡°)

これを読むだけで日常生活がほんの少しだけ見え方が変わりますし、これから自分でお店を始めようとしている方にも是非、読んでいただきたいです ('ω')

松竹梅の法則とは？

松竹梅の法則とは「３段階の選択肢がある場合に真ん中を選ぶ」という行動心理です。

例えば、焼き肉店でお昼ごはんを食べるとします。

松コース：1,500円
竹コース：980円
梅コース：740円

このような３段階の価格設定だった時に、多くの人は真ん中の「竹コース」を選ぶそうです。

740円よりも980円のコースの方が売れるのです。

その比率は【松＝2：竹＝5：梅＝3】だと言われており、お寿司屋さんやうなぎ屋さんが価格帯を「松・竹・梅」で分けていたことから、松竹梅の法則と呼ばれるようになりました。

価格が一番高い物と一番安い物を避けて、無難な真ん中の物を選択する。このような心理を行動経済学では、極端な選択を回避するので極端回避の法則と言います。

真ん中を選ぶ心理

飲食店に限らず、商品が３段階に分かれている場合、まず「安い物よりは、高い物の方が品質が良いはず」と言う思考が動きます。

その次に、高い商品に対しては「一番高い物は贅沢かな…」と思い、安い商品に対しては「一番安い商品を選ぶと、貧乏やケチだと思われないかな？」という、世間体を気にしたり見栄の心理が働くとも言われます。

つまり「一番下の梅コースを選ぶのは、お金をケチっているようで頼みたくはない。ただ、一番高い松を選ぶのは贅沢すぎるから、真ん中の竹コースにしておこう」となるので選択肢が3つあった場合には、真ん中を選びやすくなるのです。

ただしインターネットなど、人と接していない状況では、見栄の心理は働かない傾向があり、安い商品が選ばれるそうです。

（´-`）.｡oO( 言われてみれば確かにその通りかも。管理人も何となく真ん中を選んでいますし、見栄を張る時は状況によって「竹」を超えて「松」を買ったりしますが笑

さてさて、次はビジネスをやる側の話です。
ん〜、買う側の目線でカモにならないように。的な意味にも取れますが、全てのお店が「松竹梅の法則を最大限に使って利益の為に営業してやるぜ！」なんて思っていないのでゆるく読んでくださいw

それと、ビジネスって単語は堅苦しいので、オレンジジュースでも飲みながら続きを読んでもらえればと思います( ◠‿◠ )

(※顔文字の後ろががっつり空白だけの方は、コンテンツブロッカーを使っていて見えていないはずなので、解説しますと、松竹梅の法則を利用してオレンジジュースの広告リンクを貼りました ( ´_ゝ`)

、、、、

こんな小ネタも混ぜながら更新できたらなと思います ( ´_ゝ`)

松竹梅の法則は３つであることが重要

もし商品が２つの場合だと、約７割の人が安い方を選ぶと言われています。
2つの選択肢では価格を比較した時に、安い方がお得に感じてしまうためです。

一方、商品が4つ以上の場合、
お店に入った時点で何かを注文する事が決まっている飲食店の場合は、4つ以上の価格帯があっても問題はありません。

ですが「買うか買わないか」という選択が残っている場合は、4つ以上の選択肢があると「買わない」を選択をする可能性が高くなります。
特にインターネットを使ったネットショップでは「何も注文しない」事が起こります。

なぜなら、人は選択することに頭を使いたくはないからです。

「どれにしようかな、Aにはこれがあって得だけど、Bにはこれがあって便利だしなぁ、Cにはこんな機能が付いてるし、Dには･･･」なんてことで悩みたくはないんですね。

人が一度に記憶できる短期記憶の数は3〜5つが限界だと言われているので、商品を比較して検討してもらう時には一度に3〜5つまでの選択肢にした方が良いのです。

例えば「利き酒」をする際、3種類なら簡単に比べられますが、4種類以上になると難易度が上がります。

4つ以上の選択肢があると「悩むくらいなら、一旦持ち帰ろう」という気持ちが起こり始めるのです。

「さまざまなお客様のニーズに答えよう」と考えて商品の種類を増やそうとする企業がありますが、多すぎる選択肢は、かえって売上を下げることになるようですね。

ここで、コロンビア大学で行われた「選択と心理」について実験されたデータをご紹介します。

ジャムの種類と購買数に関する実験

あるデパートの試食販売コーナーでジャムを販売した。
販売ブースは２つあり、１つ目のブースは６種類のジャムを、もう１つは２４種類のジャムをそれぞれ陳列し販売した。
実験開始後、多くの客が足を止めたのは２４種類のジャムを販売するブースであったが、そのうち商品の購入につながったのはたった３%であった。
６種類のジャムを販売するブースは、２４種類のブースに比べて立ち止まった客こそ少なかったが、そのうちの約３０%が商品を購入した。
最終的には、６種類のジャムを販売したブースの方が２４種類のジャムを販売したブースに比べて約７倍の売上があった。
また、商品を購入した客の満足度を測定したところ、６種類のブースで買い物をした客の方が満足度が高かった。

この実験から分かるように、商品のバリエーションは可能な限り絞った方が売上は増加します。
購入された割合だけを見ると、6種類のジャムを販売したブースでは、24種類のブースに比べて約10倍もの売上になったのです。
多すぎる選択肢は、インパクトの大きさから客引きにはつながるかもしれませんが、それが売上に繋がるとは限らないということですね。

(´･〜･`).｡oO(ファーストフード店でドリンクを選ぶ時には「S・M・L」の中から、無意識で真ん中の「M」を選んでしまうのですが、もしも選択肢が「SS・S・M・L・LL・XL」なんてあったとしたら、なんだか面倒に感じますもんね。

松竹梅の法則を使って売り上げに反映させる

これまで書いたとおり、真ん中が選ばれやすい事を利用して一番売りたい商品を真ん中にすれば良いです。

5,000円の商品を扱っているとします。この商品を多く売るためには、「松」の位置に9,900円と「梅」の位置に3,900円の商品を用意して、5,000円の商品を真ん中の価格帯にします。そうすることで、もっとも売りたかった5,000円の商品が選ばれやすくなります。

※「9,900円の商品はほとんど売れないから」と、上位版の商品をなくしてしまうと、今度は5,000円の商品も売れなくなってしまいます。

価格の設定

真ん中の商品を選んでもらうためには、「松」の価格をやや離します。そして「梅」の商品を真ん中の商品（売りたい商品）の価格と近づけます。下のような感じです。

松：9,900円
竹：5,000円（売りたい商品）
梅：3,900円

このようにすると、梅と竹を比べた時に「梅の価格に少し足せば、良い品質の商品が手に入る」と感じてもらえます。また、「松」に割高感を出すことで、高級であることに喜びを感じる人にとっては満足感のある商品になります。

絶対にやってはいけないのが竹の商品を売りたいがために、価格以上に価値のない商品を「松」として用意すること。
最も高価な商品を購入してくれたお客様の信頼を裏切ることに繋がりますので、特に自信をもって提供できる商品がある場合に限り「松」の価格設定を行いましょう。
もちろん「梅」や「竹」の商品に関しても商品相応の価格を設定しなくてはいけません。

価格の表示

メニューを表示する時には、高い価格を一番上（あるいは一番最初に見えるよう）に配置して、安い価格を一番下（あるいは一番最後に見えるよう）に配置します。こうすることで、最後に見る価格がより安く感じるようにできます。

看板やチラシでの集客には、最も値段が安い「梅」を使って、
次に「松」の存在感がポイントになります。

懐石料理で例えると「松」と「竹」では、値段的にかなり差がありますが、
実際にコースのメニューをよく見ると
一、二品多いだけでほとんど内容は変わらないことがよくあります。

それに気付いた客は「竹」の方が断然お得に思うのです。

高級な焼肉店では「松」の位置にある特選カルビは4,000円。
しかし、この「松」があるからこそ「竹」としての上カルビ2,600円が売れていきます。
単体で上カルビだけをみればとても高く感じますが、特選カルビの存在により、上カルビにさらなる付加価値を感じさせられます。

人は最初に見る数字の大きさで、その後の印象が左右される性質を持っています。この現象を心理学では「アンカリング効果」と言います。

商品の作成

価格帯を分ける場合、客を悩ませないためには、上位商品は「下位商品の機能をすべて含ませる」ことが大切です。

身近なものに例えるなら、飲み放題プランのある飲食店。

松：発泡酒・果実酒・ソフトドリンク＋生ビール・カクテル＋日本酒・ワイン
竹：発泡酒・果実酒・ソフトドリンク＋生ビール・カクテル
梅：発泡酒・果実酒・ソフトドリンク

こうすることで、お客さんがどれを選ぶかで悩む要素を減らすことができます。

宣伝につかう

「梅」で誘って「竹」を買ってもらう。

「竹」が売れ筋だからといって広告や看板で「竹」の商品を出すのではなく、
「梅」で安さをアピールすれば、お客さんはお店に入りやすくなります。

また「梅」に誘われてお店に入ったお客さんは、松竹梅の法則により一番安い「梅」ではなく、「竹」を購入してくれる可能性があるため、売り上げを上げることも出来ます。

牛丼の吉野家の「竹」である大盛は、肉の量は変わらずにご飯だけが多いので、粗利率が一番高く儲けどころ商品だと思います。

牛丼の並が２８０円になったときも大盛はそれほど安くなりませんでした。２８０円の安さを前面に出して集客し、店内に入ると結局、値引率の少ない大盛を食べた方が多く居たと思います笑

「松」でアンカリングして「竹」を買ってもらう

もちろん「松」を注文された時にお客さんに満足してもらえる商品を用意しているのが大前提ですが、お店の中に入ったお客さんには、最初に「松」の商品が見えるように、メニューの一番上などにしておき、その後に見た「竹」のメニューにお得感を演出させる方法です。

まとめ

この記事で書いたことは、たぶん日常生活の中でとても身近な事だと思います。

買い物をする度に松竹梅の法則を意識しながらシビアに選ぶ必要はないですが、どれにするか迷った時などは参考にしてもらえたらと思います笑

言い方は悪いですが、松と梅は「竹」を売る為のおとりメニューに位置付けられます。

それでも「より良いものを食べたい」と思うお客さんはいますし、「予算的に一番安いので結構」と言うお客さんもいるので、松も梅もそれなりに売れます。

ただし！！！

「お客様が選んでくれたもの以上の満足度を提供すること」を絶対に忘れてはいけません(´・∀・｀)

おわり

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